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問：我對(duì)開發(fā)國(guó)外客戶總是有些疑問，他們會(huì)如此簡(jiǎn)單地就接受我們的合作嗎？ 答：國(guó)外客戶通常不會(huì)簡(jiǎn)單地選定一家供應(yīng)商，所以與新客戶從開始接觸到做得很淡定，一般需要經(jīng)歷這樣的過程：報(bào)價(jià)→樣品確認(rèn)→試訂單→小單→大單→穩(wěn)定大單。有時(shí)由于供應(yīng)商的出色表現(xiàn)或買家采購(gòu)非常迫切，有些買家跳躍了部分環(huán)節(jié)，如從樣品確認(rèn)后直接下大單。也有很多公司，特別是大公司，在下穩(wěn)定大單之前，除了確認(rèn)樣品質(zhì)量外，會(huì)發(fā)問卷給企業(yè)或?qū)嵉乜疾?audit)，通過之后才正式開始采購(gòu)。 問：有時(shí)候有的客戶是不可能和你成交的，他們經(jīng)常和你聯(lián)系的目的可能就是想套點(diǎn)東西，如價(jià)位等，那這種客戶應(yīng)該怎么樣盡快察覺，如何處理？ 答：這種情況確實(shí)存在。也有很多客戶雖然聯(lián)系很久，問了很多價(jià)格，暫時(shí)也沒有成交，但客戶確實(shí)是采購(gòu)商，只不過向別人采購(gòu)了。我們要想辦法成為他的供應(yīng)商，這類客戶還是很有可能成交的，不能單純劃到黑名單中。 問：我在網(wǎng)上聯(lián)系了很多客戶，也有客戶主動(dòng)聯(lián)系我，可是最終客戶沒有選擇與我們合作，不知是客戶沒有誠(chéng)心，還是我溝通的方式不對(duì)？ 答：買方市場(chǎng)的情況下，如果我們無論在質(zhì)量還是價(jià)格上都不占優(yōu)勢(shì)的話，我們很難贏得客戶的歡心。如果質(zhì)量和價(jià)格都不是問題，仍然拿不到訂單，那我們要思考一下：是不是我們跟客戶的溝通有待提高？特別是我們的溝通能否給客戶專業(yè)的印象？能否讓客戶覺得我們是可以信賴的？ 問：出口商要順利完成一筆業(yè)務(wù)，到底需要哪些步驟，其中哪些步驟是必不可少的？ 答：交易磋商的四大步驟是：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受，其中必不可少的是發(fā)盤和接受。 問：進(jìn)行交易磋商時(shí)，賣方有哪些具體的工作要做？ 答：在交易前期，賣方要進(jìn)行交易洽談、成本預(yù)算、合同簽訂。在交易中，要進(jìn)行貨交承運(yùn)人、辦理保險(xiǎn)、貨運(yùn)訂艙、集裝箱管理、船舶管理、貨物跟蹤、銀行結(jié)匯等。 問：出口企業(yè)應(yīng)如何選擇交易對(duì)象？ 答：首先觀察對(duì)方是不是需要我們的產(chǎn)品，再了解對(duì)方公司規(guī)模、市場(chǎng)前景，調(diào)查對(duì)方的銀行信譽(yù)，分析對(duì)方交易支付貨款的習(xí)慣。從這些步驟中判斷是否應(yīng)該與對(duì)方進(jìn)行交易。 問：每天郵件很多，如何才能區(qū)分一些值得信任的客人，如何找到比較好的客人？ 答：（1）看對(duì)方客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模；（2）看對(duì)方客戶所在市場(chǎng)形勢(shì)；（3）看對(duì)方是否有來意，對(duì)方客戶提供的信息是否詳細(xì)可信；（4）看對(duì)方客戶對(duì)求購(gòu)的產(chǎn)品是否有詳細(xì)的要求，求購(gòu)的數(shù)量多少等，然后再結(jié)合其他方面綜合判斷。 |